Как организовать продажи в социальной сети «ВКонтакте»: руководство к действию
Instagram* и Facebook* американской компании Meta*, признанной в России экстремистской, заметно потеряли свою аудиторию. Внимание пользователей переместилось в российскую социальную сеть «ВКонтакте».
Несмотря на меньшую популярность в сфере продаж по сравнению с Instagram* и Facebook*, соцсеть «ВКонтакте» стабильно работает и приносит доход представителям малого и среднего бизнеса. Эта площадка располагает всеми необходимыми ресурсами для продвижения товаров и услуг: возможностью создания публикаций с прямыми ссылками, каталогов, рекламных кабинетов.
Рассмотрим особенности продвижения бизнеса в соцсети «ВКонтакте»: возможности и преимущества данной интернет-площадки для запуска и проведения рекламных кампаний.
Алгоритм запуска продвижения товаров и услуг
Чтобы процесс продвижения был эффективным, необходимо придерживаться определенного алгоритма действий. Социальная сеть «ВКонтакте» – универсальная рекламная площадка, где пользователи не только общаются друг с другом, но и совершают покупки. А привести пользователя к покупке товара или услуги возможно в случае правильной организации процесса продвижения. Он включает в себя несколько этапов.
1. Определение цели продвижения
Создание бизнес-аккаунтов направлено на реализацию двух главных целей – продвижение бренда с тем, чтобы сделать его узнаваемым, и увеличение объема продаж товаров и услуг потребителями.
Уникальность соцсети «ВКонтакте» заключается в том, что, планируя продвижение своей компании, можно реализовать обе цели одновременно. «ВКонтакте» является менее раскрученной интернет-площадкой, по сравнению с Instagram и Facebook. Поэтому в продвижении предпочтение отдается увеличению оборота продаж среди подписчиков страницы бренда.
2. Анализ деятельности конкурентов
Очень важный этап в продвижении бизнеса. Он дает возможность выявить сильные и слабые стороны конкурентов, сделать выводы о результативности той или иной стратегии продвижения и найти свой эффективный способ организации продаж.
Для анализа деятельности конкурентов необходимо выбрать несколько сообществ и посмотреть, как они ведутся. При этом особое внимание уделяется прямым и ключевым конкурентам.
Прямые конкуренты – это те компании, которые предлагают аналогичный товар той же целевой аудитории, что и вы. Например, на рынке представлено несколько компаний, занимающихся производством пластиковых конструкций и остеклением балконов и лоджий.
К ключевым конкурентам относятся те компании, которые «забирают» ваших клиентов и от которых клиенты уходят к вам. Пример с компаниями по остеклению балконов и лоджий можно дополнить следующим фактом: на рынке представлено несколько подобных компаний, но только 2 из них занимаются ремонтом балконов и лоджий «под ключ» (остекление + внутренняя отделка).
Меньшего внимания заслуживают косвенные конкуренты, которые работают с вашей аудиторией, закрывая их более узкопрофильные потребности и те, которые значительно отстают от вас по уровню доходов.
Итак, выбирая конкурентные сообщества в «ВК», ориентируйтесь на объем продаж, оборот и активность пользователей-подписчиков.
При анализе сообществ необходимо обратить внимание на:
- структуру и визуальное оформление (названия и описания продуктов, в составе которых должны быть ключевые запросы; стиль оформления обложек, аватара, фотографий, карточек товаров; мотивация к подписке и переходу на сайт; особенности и понятность навигации);
- контент/содержательную часть (содержание комментариев; способы привлечения внимания пользователей и вовлечения их в общение; дополнительные бонусы, скидки, акции; методы повышения уровня доверия);
- рекламу (представление рекламы в формате изображения, карусели, видео; визуальное наполнение; организация обратной связи).
Такой подробный анализ дает представление об эффективных инструментах
продвижения, связанных с визуальным, содержательным и структурным оформлением бизнес-сообщества. Также это позволяет выбрать наиболее подходящие варианты активности и способы взаимодействия с аудиторией.
3. Анализ целевой аудитории
Рекламная кампания строится на четком понимании целевой аудитории. Бизнесу нужно знать, что интересует клиента, чтобы предложить ему продукт и выгодно закрыть этот запрос.
На площадке «ВКонтакте» есть сервисы для «ловли» целевой аудитории. Хорошо зарекомендовал себя TargetHunter – интернет-платформа по подбору целевой аудитории в социальных сетях. Здесь для развития бизнеса предлагаются интересные инструменты для настройки ретаргетинга и автоматизации некоторых процессов продвижения, что позволяет находить именно тех людей, которые будут заинтересованы в ваших предложениях.
4. Создание стратегии продвижения
Следование четкому плану действий позволит проанализировать, какие виды активности эффективны, а от каких лучше отказаться. Стратегия позволяет:
- организовать подготовку контента (что публиковать и с какой целью);
- управлять рекламной кампанией (анализировать и выбирать эффективные способы привлечения пользователей);
- создавать визуальное оформление сообщества (в каком стиле оформлять рубрики и публикации);
- разработать критерии эффективности (что считать показателями результативности).
Для того чтобы взаимодействие с клиентами было продуктивным, в «ВК» сначала необходимо их привлечь, а потом получить результаты. Чем больше вкладываешься в привлечение, тем результативнее ответная реакция.
Воронка продаж
В комплексной стратегии продвижения в соцсетях необходимо использовать воронку продаж. Одним из самых популярных фреймворков маркетинговой воронки является программный продукт AARRR, способствующий увеличению количества активных пользователей и прибыли и состоящий из 5 метрик:
1. Привлечение / Acquisition
Привлекаем внимание пользователей к своему продукту как в рамках взаимодействия в данной соцсети, так и путем перевода с других интернет-площадок. На этом этапе используются возможности таргетированной рекламы, розыгрышей, акций и других приятных бонусов за подписку. Хорошо работает рассылка «ВКонтакте» с предложением вступить в сообщество и узнать более подробную информацию.
2. Активация / Activation
Поддерживаем интерес аудитории, создавая контент о полезности и
преимуществах продукта (обзор товара, услуги; тесты; опросы; информация о сотрудниках).
3. Удержание / Retention
Предоставляем дополнительную информацию; отвечаем на вопросы
потенциальных клиентов; работаем с положительными и отрицательными отзывами; показываем кадры с места событий; размещаем ситуативные публикации.
4. Желание заплатить / Revenue
Предлагаем возможность воспользоваться скидками, акциями, специальными предложениями и другими выгодными условиями; размещаем посты, содержащие информацию о новинках, товарах/услугах месяца; подборки товаров, аукционы и распродажи.
5. Желание рекомендовать / Referrals
Работаем над повышением лояльности клиентов, применяя системы бонусов, баллов; внедряя в процесс приобретения продукта элементы геймификации, давая возможность поучаствовать в конкурсах или лотереях и т.д.
Однако продвигаясь в «ВК», нужно разборчиво использовать способы вовлечения юзеров, связанные с приглашением участвовать в играх, марафонах и т.п.. Потому что, например, в премиальном сегменте такой подход может оттолкнуть пользователя.
Визуальное оформление сообщества
Сделать продукт узнаваемым и привлекающим внимание поможет собственный стиль оформления сообщества. Он не должен слишком бросаться в глаза, раздражать и вызывать желание закрыть страницу. Оптимальным решением будет создание шаблонов под рубрики, которые периодически будут появляться в сообществе.
Узнаваемости бренда способствует добавление фирменных элементов в публикации: логотипа, знаков, отличительных элементов.
Использование метрик для оценки эффективности
Чтобы оценить эффективность работы сообщества, необходимо подсчитать количество подписчиков, совершенных продаж, реакций на публикации.
Больше всего продаж мы получаем через подписчиков страницы. Для анализа охвата подписчиков применяется метрика «Reach Rate», которая помогает разобраться, до какого количества пользователей соцсети удалось достучаться.
Этот показатель можно рассчитать по формуле:
Например, если у вас 5000 подписчиков, а публикацию посмотрели 100 человек из них, то ваша информация дошла лишь до 2 % подписчиков.
В сети «ВКонтакте» есть возможность вручную посмотреть статистику для каждой публикации: общее количество человек, посмотревших публикацию (отдельно – количество подписчиков); обратная связь (количество лайков, репостов, комментариев); количество переходов, вступлений в группу, переходов по ссылке.
5. Продумайте юзабилити страницы
Если общий дизайн страницы привлек внимание пользователя, это ещё не значит, что он подпишется. Люди очень ценят удобство навигации и информационную наполненность. Должно быть сразу понятно, какой продукт или услугу предлагает ваше сообщество. Это достигается с помощью текстового и графического оформления.
В название сообщества и описание продукта необходимо добавить ключевые слова и запросы, в статус – выгодное предложение. Не лишними будут указание адреса сайта компании, размещение предложения подписаться на рассылку.
Дополнительные виджеты в меню страницы также можно и нужно активно использовать для привлечения клиентов. В них размещается информация, способная зацепить внимание пользователя (примеры названий виджетов: «Акции, бонусы, скидки»; «Прайс»; «Отзывы»; «О сотрудниках», «Горячие предложения», «Запись на бесплатное занятие» и т.д.).
В рубрике «Товары» можно разместить актуальные предложения, дополненные фотографией хорошего качества, описанием продукта и информацией о цене. Для удобства поиска можно разместить товары по группам. Например, рубрика «Товары» компании по производству пиццы и блюд японской кухни может быть разделена на группы «Пицца», «Комбо-наборы», «Сеты», «Горячие закуски», «Напитки» и т.д.
Первые 5-10 позиций должны занимать самые популярные продукты, пользующиеся спросом у потребителей.
6. Привлекайте клиентов разными способами
Что касается общего контента, то его содержательная часть должна соответствовать KPI воронки продаж. Эффективнее работают публикации, рассказывающие о продукте (продают товар), компании (создают репутацию), и содержащие отзывы потребителей (повышают уровень доверия).
Контент для постов нужно разбивать по рубрикам и заранее продумывать тематику публикаций на неделю/месяц вперед. Контент-план соотносится с таргет-планом: планируя содержательную часть публикаций, необходимо четко представлять, в какой момент и какие рекламные активности будут запускаться.
Публикуя пост, не забывайте прикреплять ссылки на сайт или предложение подписаться на рассылку, добавлять карточки товаров.
Во «ВКонтакте» есть возможность закрепить пост с наиболее важной информацией. Обычно он содержит какой-либо призыв к действию: подписаться на рассылку, воспользоваться скидкой при покупке, познакомиться с новыми предложениями или узнать о распродаже.
При продвижении бренда нужно обратить внимание на эффективность различных публикаций. В отличие от сети «Instagram»*, сторис здесь плохо работают для демонстрации бизнес-продуктов. Зато очень хорошо зарекомендовали себя рассылки в личные сообщения. Это вполне «белый» и эффективный метод увеличения продаж, так как по данным из различных источников на 2022 год открываемость таких писем во «ВКонтакте» доходит до 80%.
Рассылка приходит пользователю в личные сообщения, и в 80 % случаев он реагирует на прочитанное. С помощью рассылки можно привлечь внимание людей и организовать обратную связь.
Такие сообщения содержат не только актуальную информацию о продвигаемом продукте, но и полезные сведения, направленные, в том числе, и на повышение лояльности клиента:
- знакомство с компанией и ассортиментом (каталогом) продуктов;
- предложение подписаться на рассылку с уникальными предложениями;
- предложение персонального кода для совершения покупки;
- анонсы акций и скидок.
Для «ВКонтакте» есть удобный сервис Senler – понятный и простой инструмент для создания и массовой автоматической рассылки сообщений пользователю от имени сообщества, отслеживания статистики.
Однако сначала, чтобы побудить человека подписаться на рассылку, необходимо придумать лид-магнит. И здесь важно знать «боли» своей аудитории, чтобы предложить ту ценность, ради которой они захотят дать разрешение на получение ваших писем. Это значит, что без первых трех шагов, которые мы выше упомянули: определение цели продвижения, анализ целевой аудитории и конкурентов – приступать к разработке плана рассылки нет смысла. Ибо это будет просто угадывание, а не стратегия продвижения. Но мы же с вами не этим здесь собрались заниматься, так ведь?
Также в Senler есть возможность создать чат-бота, который некоторое время будет вести диалог с пользователем, отреагировавшим на рассылку. Для этого не нужно владеть навыками программирования, сервис предоставляет простую и понятную инструкцию. Главное – создать грамотный сценарий, прогревающий пользователя совершить целевое действие и отсеивающий тех, кто просто случайно или из любопытства «тыкнул» на кнопку действия в сообщении.
7. Настройка таргетированной рекламы
Настройка таргета «ВКонтакте» требует тщательной проработки аудитории. Необходимо правильно разбить целевую аудиторию по сегментам и работать с каждым из них отдельно:
- холодная аудитория (потенциальные клиенты);
- теплая аудитория (подписчики сообщества; аудитория сайта, рекламных кампаний);
- горячая аудитория (пользователи, которые взаимодействовали с вами в сообществе: писали комментарии, отзывы; ставили лайки; делали репост и т.д).
Также на этапе разработки рекламных кампаний необходимо продумать ретаргетинг.
8. Система обработки заявок
Один из главных этапов продвижения – умение взаимодействовать с аудиторией, правильно реагируя на ее запросы.
По возможности сразу отвечайте на сообщения, пока ваше предложение интересно пользователю. Спрашивайте о потребностях клиента, чтобы между вами не осталось нерешенных вопросов. Если его интересует что-то конкретное, расскажите о том, что можете предложить, консультируйте здесь и сейчас. Подскажите, как оформить заказ: как сделать это выгодно, воспользовавшись скидками и акциями.
Часто бывает так, что пользователи задают примерно одинаковые вопросы о товаре или услугах. Виду этого разумно было бы разработать скрипт продаж, предусматривающий несколько сценариев развития диалога. В любом случае, скрипт должен быть направлен на то, чтобы каждый раз побуждать человека высказываться, соглашаться и делать выбор. Избегайте предложений и вопросов, подразумевающих инициативу со стороны клиента. Часто люди ее не проявляют и уходят. Инициатива, контроль над ходом разговора всегда должны быть в ваших руках. Ненавязчиво и мягко нужно подводить человека к «правильным» выводам и прогревать его для совершения целевого действия.
Работайте с клиентами, которые уже интересовались продуктом, но обещали «подумать». Напомните о себе и вашем общении через некоторое время.
Реагируйте на комментарии и любой интерес, направленный в ваш адрес. Отрабатывайте негативные комментарии и отзывы.
Что мы имеем?
Социальная сеть «ВКонтакте» является конкурентоспособной и эффективной интернет-площадкой, которая предоставляет бизнесу широкие возможности для продвижения товаров и услуг целевой аудитории.
Это полноценный рекламный инструмент, позволяющий не только настроить рекламу, но и разместить продающий контент с возможностями организации обратной связи и запуска воронки продаж.
*Американская компания Meta* и все её продукты (в т.ч. Facebook, Instagram) признаны экстремистскими законом РФ.
Загрузка...