Кейс: Как мы удвоили поток пациентов в медцентр без роста рекламных затрат и подняли средний чек на 10% за 3 месяца

Продвигая многопрофильную клинику NDA (действует договор о неразглашении), мы разработали эффективную маркетинговую стратегию и применили комплексный подход. В этом кейсе рассказываем о реально работающих инструментах и принципах.

Сроки проекта: 16.12.2024 – 16.03.2025.

Информация о клиенте и исходные данные

Клиент — многопрофильная клиника NDA (Ростов-на-Дону) с 15-летним опытом на рынке. Ранее компания сотрудничала с другими digital-агентствами, но столкнулась с проблемами: отсутствием инициативы у подрядчиков, необходимостью постоянного микроменеджмента и низкой эффективностью рекламы при существующем бюджете.

При смене подрядчика стратегически решили сфокусироваться на услугах врачей общей практики и конкурентных запросах. Это позволило оптимизировать бюджеты и концентрировать усилия на самых результативных каналах привлечения. Рынок медуслуг Ростова-на-Дону высококонкурентен, с несколькими крупными игроками. Поэтому акцент сделали на уникальных преимуществах клиники:

• Работа без выходных, 7 дней в неделю.
• Штат из 87 высококвалифицированных специалистов разных профилей.
• Собственная лаборатория и круглосуточный стационар.
• Сильное «сарафанное радио» благодаря качеству обслуживания.

Проблематика/сложность задачи

Анализ выявил комплекс взаимосвязанных проблем:

1. Технические проблемы сайта: Низкая конверсия из-за слабых посадочных страниц, нечеткой структуры информации, устаревшего UX/UI дизайна, негативно влияющих на пользовательский опыт.
2. Организационные сложности: Неэффективная работа колл-центра (больше консультаций, чем продаж), отсутствие четкой системы обработки заявок и качественной обратной связи с пациентами.
3. Отсутствие сегментации и персонализации: Не было четкой сегментации ЦА и индивидуального маркетингового подхода к разным группам. Высокая конкуренция усложняла привлечение. Боли разных ЦА изучены поверхностно, что мешало предложению релевантных решений.

Что было сделано

Первоочередно определили целевую аудиторию: жители Ростова-на-Дону и окрестностей всех возрастов, заинтересованные в качественной медицине. Особый фокус на:

• Работающем населении 25-45 лет.
• Семьях с детьми.
• Людях старше 60 лет.

Цели, задачи и KPI
Основной фокус — на лидогенерации и эффективности бюджета.

• Исходно: 340 лидов/мес. при бюджете 100 000 руб. и стоимости лида ~400 руб.
• После оптимизации рекламы и увеличения бюджета до 200 000 руб./мес. количество лидов выросло до 628/мес. (почти в 2 раза) при сохранении целевой стоимости привлечения.
• Достигнут рост среднего чека: с 2700 руб. до 2946,55 руб. (+10%). Рост чека напрямую влияет на рентабельность маркетинговых инвестиций (ROMI).

Ключевые параметры успеха:

• Рост лидов минимум на 50%.
• Стоимость лида ≤ 400 руб.
• Рост среднего чека на 10%.
• ROMI на уровне 250%.

Решение: проделанная работа

Запустили Мастер кампаний (МК) для приоритетных услуг. Цель — эффективное распределение бюджета и фокус на востребованных направлениях. Некоторые инструменты исключили объективно:

• Медийка: Не использовали из-за ограниченного бюджета и отсутствия материалов для креативов.
• Поиск: Не подошел для старта из-за плохо проработанных посадочных страниц (слабая коммерческая составляющая) и высокой стоимости конверсии по прошлым тестам.
• Ретаргетинг: Эффективен только при наличии релевантных информативных страниц, чего не было.

Скрин из Яндекс Директ: запущенные рекламные кампании

Активно использовали инструменты:

• Keyso (анализ конкурентов и запросов).
• Key Collector + Вордстат (сбор сем. ядра).
• AdPump (кластеризация семантики).
• Calltouch (сквозная аналитика, коллтрекинг).
• Supa + Canva (разработка креативов).

Структура рекламного кабинета:

• Общие запросы.
• Брендовые запросы.
• Запросы по конкретным услугам.
  Целевое действие — звонок через коллтрекинг для точного контроля эффективности.

Сложности и их решение:

Основная проблема — недостаточная релевантность посадочных страниц. Информации было мало для принятия решения о записи, возникал «эффект винегрета» (пользователи, ищущие одну услугу, например, Check-UP, отвлекались на другие направления).

Общие ключевые запросы, которые приносят конверсии

• Решение: Запустили тестовую рекламу на лендинг одной услуги для оценки качества заявок. Результаты подтвердили, что целевые лендинги значительно повышают конверсию. Принято решение разработать отдельные лендинги под каждый ключевой вид услуг для точной работы с сегментами ЦА.

Дополнительно:
Провели глубокий конкурентный анализ, выявивший сильные стороны клиники и точки роста (например, у конкурентов найдены пакеты услуг для B2B, онлайн-консультации, личный кабинет — функционал для внедрения клиенту).

Итоги работы

Запуск Мастер кампаний на разные услуги сразу доказал эффективность, подход масштабирован на все ключевые направления. Благодаря оптимизации текстов и постоянному тестированию, рекламные кампании динамично развивались на основе аналитики.

За 3 месяца достигнуто:

• Стоимость уникального лида сохранена на уровне 398 руб. (было 343 руб.), что соответствует KPI.
• Количество уникальных лидов выросло с 850 до 1644 (почти в 2 раза).
• Кампании постоянно оптимизировались, обеспечивая стабильный рост.

Эти результаты подтвердили эффективность стратегии и удовлетворили клиента. Сотрудничество продолжено для масштабирования успешных решений.

Результаты: прирост кликов и уникальных лидов

Наши выводы

Повысить качество и количество заявок помогли:

1. Глубокая оценка сайта.
2. Детальная проработка болей ЦА и их отражение на сайте и в рекламе.
3. Акцент на ключевых для пациентов факторах: цена, расположение, уникальные преимущества.

Ключевые факторы успеха:

• Мастер кампаний с оплатой за конверсии (уникальные звонки): Стабильно давал ~100 лидов/нед. при стоимости 300–400 руб.
• Комплексный подход: Учет метрик LTV, ROI, ROMI помог не просто привлекать пациентов, но и выстраивать долгосрочные отношения, увеличивая прибыль.
• Интеграция каналов: Синергия контекстной рекламы с офлайн (радио, ТВ) усилила узнаваемость бренда.
• Исследования и тесты: Опросы ЦА и А/Б тестирование позволили точнее понять потребности и адаптировать решения.

Финансовые итоги за 3 месяца:

• Общий рекламный бюджет: 659 084,01 руб.
• Получено уникальных лидов: 1 655
• Совершено сделок: 820 (Конверсия: 26,72%)
• Выручка: > 2 млн руб.
• ROMI: 262%

Результаты за 3 месяца работы

Успех проекта обеспечен командой специалистов, владеющих принципами создания конверсионных сайтов и современными маркетинговыми инструментами.

Команда проекта:

• Константин Полукаров: Специалист по контекстной рекламе (тех. реализация, оптимизация кампаний).
• Ксения Паличка: Аккаунт-менеджер (координация, коммуникация с клиентом, контроль задач).

Слаженная работа и экспертиза команды подтверждены высокими результатами.

Другой наш кейс по продвижению наркологической клиники вы можете прочитать по ссылке